コンサルティングセールス


コンサルティングセールス。

その名の通りコンサルティングによってクライアントのニーズを洗い出し、そこに適切な商材を販売する営業手法です。


我々IFAのビジネスというのはまさにこれに該当するものと考えます。


もちろんコンサルティングセールスを一定以上のレベルで行うためには営業力のみならず顧客の本音を引き出すヒアリング能力や市場の動向を探るマーケティング能力および自身が取り扱う商材以上の幅広い商品知識など求められる要素が多く存在します。


しかし実際に日本のクライアントをターゲットとしている海外のIFAの多くはセールスの大半を紹介者と呼ばれる方たちに丸投げしてしまっている実情があり、彼らの中には優秀なセールスマンも多く含まれるものと思いますがあくまでもそれはセールスに特化したものでありコンサルティングを伴わないものとなっていることがほとんどであると考えます。


あまたいる紹介者の中には金融の資格や知識など全く持ち合わせていない方々も多く存在しており、彼らがターゲットにしているのはさらに知識のない法律的に言えば善意のクライアントなのです。この問題の根幹は日本人の金融リテラシーの低さにあり、それは政治的にそういった金融教育がほどこされてこなかった歴史的背景に由来します。


またそれと同時に日本人はFPなどが提供するプランニングやアドバイスに対して対価を支払うということに抵抗のある方が多いです。特にコンサルティングサービスなど無形のサービスについての価値を軽んじているともいえます。

そうなってくるとFPは商品を販売することでした商売が成り立たなくなってくるためコンサルタントやアドバイザーであるべき人がセールスマンとなってしまうほかありません。


少なくとも金融商品の選定などの際にはしっかりとしたコンサルティングを受けたうえで提案を受けれる環境を提供するのが我々の使命だと感じます。

それで金融リテラシーが上がっていけば我々の業界の発展にもつながっていくのだと思います。


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